Сколько стоит обзвон базы клиентов: расчёт на 10 000

Знакомая картина: в CRM мёртвым грузом пылятся тысячи старых контактов, недозвонов и вечных «я подумаю». У менеджеров до них никогда не доходят руки — надо же разгребать горячий входящий поток. И в этот момент всегда встаёт практичный вопрос: а сколько вообще стоит взять и прозвонить такую спящую базу?

Чтобы ответить честно, сравним три реальных сценария на одном объёме в 10 000 номеров: посадить за телефон своих менеджеров, отдать задачу стороннему колл-центру или отправить в бой голосового ИИ-агента. Объём один, метрики одинаковые и без поблажек: цена контакта, реальные сроки и итоговая цена квал-лида.

Главное правило здесь простое: мерить эффективность нужно не красивой строчкой в общем чеке, а ценой квалифицированного лида.

Ниже — по очереди три способа, смета на 10 000 номеров и сводная таблица. Услышать, как звучит третий вариант, можно уже сейчас: оставьте телефон, и агент наберёт вас сам с 9 до 21. Перебейте его на полуслове, спросите в лоб «вы робот?» или скажите «неинтересно».

Из чего складывается цена обзвона базы клиентов

На рынке телемаркетинга вам предложат четыре схемы: почасовую оплату оператора, поминутный тариф за разговор, выкуп готовых лидов или фиксированную плату за контакт. О граблях каждого формата мы подробно писали в статье о том, как устроены схемы оплаты холодного обзвона.

Для реанимации своей базы честнее всего платить за контакт. Покупаете часы или минуты? Подрядчик начинает сладко тянуть паузы, слушать длинные гудки и часами болтать с автоответчиками. Покупаете абстрактные «лиды»? Ждите в отчёте толпу случайных людей, которых натянули на глобус ради красивой галочки.

Плата за контакт прозрачна как слеза: один контакт — это один телефонный номер и один набор. Абонент сбросил звонок или проигнорировал вызов? Это всё равно контакт. Телефония сработала, заняла исходящую линию и отдала статус в систему.

Повторные звонки тем, кто не взял трубку с первого раза, или тем, у кого ответил автоответчик, стоят 15 ₽ за номер (в пакете на 10 000 номеров). За эти деньги агент сделает до двух повторных наборов. А если человек поднял трубку и сам попросил перезвонить позже — агент перезвонит бесплатно.

Вариант 1: сажаем на прозвон своих менеджеров

Поручить обзвон клиентов компании штатным менеджерам кажется бесплатным манёвром: оклад-то им всё равно платить. Но откройте цифры, и иллюзии мигом испарятся.

Один живой человек за день физически вытягивает от 175 до 185 наборов. В них зашито всё: ожидание гудков, автоответчики, мгновенные сбросы, приветствия и пара коротких диалогов. Делим 10 000 номеров на средние 180 наборов в день и получаем 55 рабочих дней одного сотрудника. Это два с половиной месяца монотонной долбёжки только на один первый круг! Без единого повторного набора тем, кто не взял трубку.

Посчитать реальную себестоимость такого подвига поможет простая формула:

расходы на сотрудника за месяц ÷ наборов за месяц = цена контакта

Забейте в неё реальность: зарплату, рабочее место, лицензии CRM, связь и часы РОПа на регулярные «пинки».

Но у штатного прозвона есть скрытая цена, которая больнее всего бьёт по карману. Пока опытный продавец часами слушает унылые гудки и гребёт негатив по пыльной базе, он бросает свежие горячие заявки и сливает текущие дожимы.

Классика любого отдела продаж: сотрудник открывает старую базу — там прошлогодние заявки, недозвоны и вечные «я подумаю». Делает пару звонков, ловит порцию негатива, выгорает в пепел и закрывает вкладку. Вечером РОП слышит железное: «Шеф, там дохлый номер! Я лучше свежих дожму, а этих в пятницу докручу». В пятницу задача благополучно улетает на следующий месяц, а деньги компании продолжают гнить в архиве.

Вариант 2: сгружаем базу на аутсорсинг в колл-центр

Когда отдел продаж задыхается, собственник идёт за услугами обзвона клиентов к аутсорсерам. Колл-центры машут ценниками «за минуту» или «за час», но сравнивать их прайсы в лоб — чистый самообман.

Любое коммерческое предложение аутсорсеров сразу пересчитывайте в две метрики: стоимость одного контакта и итоговую цену квал-лида. До подписания бумаг устройте подрядчику допрос с пристрастием по шести пунктам:

1. Что именно вы считаете контактом? Пятисекундный гудок пойдёт в отчёт как контакт или вы фиксируете факт только после поднятия трубки?
2. Кого вы запишете в квалифицированные лиды? Абонент просто не бросил трубку и что-то промычал или он твёрдо подтвердил интерес и ждёт звонка менеджера?
3. Отдадите ли вы записи и расшифровки всех разговоров? Без них вы никогда не узнаете, почему слились клиенты: база плохая или оператор читал скрипт с интонацией умирающего лебедя.
4. Где наша контрольная точка? После какого объёма звонков мы садимся, смотрим результат и решаем: крутим дальше или меняем стратегию?
5. Кто пишет и обкатывает скрипт? Сценарий диалога включён в смету или за него выставят отдельный счёт?
6. На каком основании звоним и как устроен стоп-лист? Статья 18 закона «О рекламе» строго смотрит на автодозвон, поэтому основание для звонка и стоп-лист согласуют до старта. Сказал человек «не звоните больше» — номер уходит в стоп-лист.

Вариант 3: ИИ-агент — смета на 10 000 номеров без сюрпризов

Голосовой агент забирает на себя всю чернуху: пробивает дозвоны, разбирается с автоответчиками, задаёт человеку 3⁠–⁠4 вопроса по делу и передаёт в отдел продаж тех, кому интересно.

Смета на 10 000 контактов по тарифам на главной считается на салфетке:

• Первый проход базы: 10 000 контактов × 30 ₽ = 300 000 ₽.
• Повторные звонки недозвонам: по 15 ₽ за номер. Допустим, со старта не ответила половина базы — это 5 000 номеров × 15 ₽ = 75 000 ₽. В реальном кейсе на 10 375 номеров второй круг понадобился 4 620 номерам — почти половине базы.
• Итоговая смета: около 375 000 ₽.

Потолок расходов — если с первого раза трубку вообще никто не взял и агент пошёл на второй круг по всей базе без исключения: 10 000 × 30 ₽ + 10 000 × 15 ₽ = 450 000 ₽. Перезвоны по просьбе собеседника бесплатные, так что больше этой цифры бюджет не вырастет.

По скорости: агент на одной линии делает около 800 наборов в день. Это в 4,4 раза больше, чем у живого продавца с его 175⁠–⁠185 наборами. Всю пачку в 10 000 номеров агент проходит примерно за 2,5 недели, а с повторами укладывается в 3⁠–⁠4 недели. Внимание: это срок самого обзвона, а не время на подготовку и старт.

В цену уже входит:

• связь и номера;
• распознавание речи и ответы ИИ;
• запись каждого диалога и полная текстовая расшифровка;
• сценарий в тоне вашего бренда (вы его утверждаете) и запуск — запуск бесплатный.

Правила игры на берегу:

• работаем по договору с ИП, 100% предоплата пакета до старта;
• минимальный заказ — 3 000 контактов;
• хотите проверить на небольшом объёме? Тестовый пакет стоит 120 000 ₽ (3 000 контактов по 40 ₽, повторы по 20 ₽); тест — отдельный пакет и в 10 000 контактов не засчитывается;
• если своей базы нет, соберём собственников компаний нужного ОКВЭД и региона (+10 ₽ к контакту).

Агент не продаёт и сделки не дожимает. Его задача — найти тех, кому интересно. Как только человек проявил интерес и ответил на квалифицирующие вопросы, агент собирает карточку: ответы, пересказ разговора и запись. Она уходит в вашу CRM или Telegram, а каждый день приходит сводка по наборам и квал-лидам.

Сколько стоит квал-лид, а не абстрактный обзвон

Мерить кампанию только бюджетом — ошибка. Смотреть нужно на стоимость квалифицированного лида. Мы не передаём менеджеру всех, кто хоть как-то выразил согласие: в отдел продаж уходит тот, кто проявил интерес и ответил на квалифицирующие вопросы агента.

Калькулятор на главной считает три порога окупаемости: 1 квал-лид из 200 номеров, 1 из 100 (как в кейсе) и 1 из 50.

Допустим, на прозвон 10 000 контактов с повторами ушло 375 000 ₽. Считаем цену квал-лида:

• 1 квал-лид из 200 номеров: 50 квал-лидов по 7 500 ₽.
• 1 квал-лид из 100 номеров: 100 квал-лидов по 3 750 ₽.
• 1 квал-лид из 50 номеров: 200 квал-лидов по 1 875 ₽.

Это пороги для вашей финансовой модели, а не шаманские обещания: найдите, при каком из них обзвон окупается у вас.

Вот цифры с полей — кейс холодного обзвона владельцев стоматологий. В базе было 10 375 номеров. Агент вышел на 5 000+ живых разговоров и нашёл 144 квалифицированных лида (собственник клиники от 3 кресел, давший согласие на следующий шаг).

Квал-лид обошёлся в 2 643 ₽:

(10 375 × 30 ₽ + 4 620 × 15 ₽) ÷ 144 = 2 643 ₽

Бросили бы проект после первого круга — получили бы лид по 3 176 ₽. Повторные наборы принесли ещё 47% квал-лидов и сбили цену лида. К слову: ориентир квал-лида из Яндекс Директа у этой компании — около 19 000 ₽, по данным её отдела маркетинга.

Своя база теплее холодной, но точную отдачу не предскажет ни один вангователь — это проверяют на первой тысяче. Поэтому в проекте есть контрольная точка: первую 1 000 звонков мы слушаем вместе с вами и правим сценарий. До старта на бумаге закрепляются 2⁠–⁠3 критерия успеха. Не дотягиваем до порога? Переносим остаток пакета на другой сегмент базы или другой сценарий (деньгами остаток не возвращается).

Что выбрать: сравниваем три формата работы в лоб

Сопоставим все три подхода в одной таблице:

Частые вопросы

Сколько стоит обзвон базы клиентов?

В пакете от 10 000 контактов — 30 ₽ за контакт, то есть 300 000 ₽ за первый проход базы. Повторные звонки недозвонам — по 15 ₽ за номер. Тарифы на меньшие и большие объёмы — на главной.

Обзвон клиентов по базе: что входит в стоимость?

В цену входят связь и номера, распознавание речи и ответы ИИ, запись и расшифровка всех диалогов. Сюда же включены сценарий и запуск.

Почему недозвон тоже оплачивается?

Один контакт — это один номер телефона и один набор. Снял человек трубку или сбросил вызов, линия отработала. Для тех, кто не ответил сразу, — до двух повторных наборов за 15 ₽ за номер, а перезвоны по просьбе собеседника бесплатны.

Что дешевле: свой сотрудник или сервис обзвона клиентов?

Считайте по формуле: расходы на сотрудника за месяц ÷ наборов за месяц = цена контакта. Живой продавец будет звонить по 10 000 номеров около 55 рабочих дней, забросив текущие продажи. Агент пройдёт этот объём за 2,5⁠–⁠4 недели без выгорания и перекуров.

Можно ли начать с небольшого объёма?

Да, проверить гипотезу можно на пакете из 3 000 контактов за 120 000 ₽ (по 40 ₽ за контакт, повторы по 20 ₽). После первой 1 000 звонков — контрольная точка: если результат ниже порога, переносим остаток объёма на другой сегмент базы или другой сценарий.

Коротко: план действий на завтра

1. Выгрузите сегмент из CRM. Соберите в одну таблицу старые заявки, «думающих» клиентов и вечные недозвоны, чтобы увидеть точную цифру.
2. Посчитайте стоимость звонка своего менеджера. Вбейте зарплату и расходы в формулу из статьи: трезво оцените, сколько денег и месяцев сожрёт ручной прозвон.
3. Определите порог окупаемости. Прикиньте цену квал-лида по трём порогам и сравните её со стоимостью лида из платного трафика.
4. Проверьте потенциального подрядчика. Если тянет в классический колл-центр, выбейте ответы про стоп-листы, записи разговоров и контрольную точку проекта.
5. Протестируйте диалог на себе. Закажите тестовый звонок агента на свой номер, чтобы вживую оценить реакцию и голос.